价格带不来客户的忠诚！

我们国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。

科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。金焕民老师更直白：销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

做营销之初，我与金焕民老师就有一个共同的规矩：什么都可以谈判，但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里，付款条件其实也是价格的附带条款。

先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。金焕民老师还有个说法：定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。

所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。

所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。

营销与销售的反差，很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。

做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。

一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。

在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。我曾经在课堂上问：如果销量下滑了，你怎么办？学生能想到的答案无非是：做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。

我的回答是：即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题，你们这么回答的话，千万不要说是我的学生，我丢不起这个人。

对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。换句话说，价格不带来客户忠诚。

我很早前就有个说法，“低价先易后难，高价先难后易。”低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。

低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。